martes, 3 de julio de 2012

LAS VENTAS EN LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS

En el momento económico actual que estamos viviendo la supervivencia de las empresas está bastante comprometida. Cada vez hay menos oportunidades y, como consecuencia, mucha más competencia. Esto lleva a dos conclusiones:


- La primera que se deben generar oportunidades nuevas. Para ello se utilizan herramientas de marketing y tienen especial auge las de comunicación que se basan en nuevas tecnologías, ya que permiten un gran número de impactos con un menor coste, lo que las hace muy atractivas. No habría que olvidar que la comunicación es sólo una pequeña parte del marketing mix. Que el marketing abarca muchas otras facetas y centrarse en una comunicación eficiente pero con carencias en el análisis, la definición de las estrategias tanto de producto, de precio y distribución, el desarrollo de planes de acción y por supuesto los planes de contingencia no permitirá alcanzar los objetivos propuestos.


- La segunda que todas las oportunidades que nos lleguen DEBEN SER APROVECHADAS. Para ello hay que definir claramente quién y cómo aprovechará cada oportunidad convirtiéndola en una operación de ventas.

Es muy habitual encontrar empresas muy preocupadas por darse a conocer pero con muy poco interés en mejorar el proceso de la venta, cuando será este el que marcará la diferencia del éxito.

Es importante definir una estrategia y un plan de ventas acorde al producto/servicio a vender y a las características de la empresa así como a sus ventajas competitivas.






ESTRATEGIA DE VENTAS

La estrategia de ventas y los elementos que la componen: plan de ventas, técnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijación y control de objetivos, políticas retributivas, etc. son claves para ser competitivos.

PLAN DE VENTAS

En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Todos sabemos que es compleja la fijación de objetivos, la asignación de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de las técnicas de ventas, etc.

Objetivos a conseguir en un plan de ventas:
  1. Definición de las correctas tácticas de ventas
  2. Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo.
  3. Análisis, selección y formación en técnicas de ventas del equipo humano.
  4. Definición de objetivos para el equipo de ventas.
  5. Definición de presupuestos de ventas
  6. Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas.
  7. Aumentar la satisfacción y fidelización del cliente.
  8. Diseño de la red, rutas y territorios de ventas (si procede).
  9. Determinación de sistemas de remuneración adecuados.
La metodología de trabajo en un proyecto de gestión de ventas es:
  • Definición de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos (balanced scorecard) y/o del plan de marketing.
  • Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles.
  • Planes de acción consecuentes.
  • Definición de procedimientos internos para la gestión del equipo de ventas.
  • Seguimiento semanal o mensual de los resultados. 


El plan de ventas es importante para cualquier empresa, incluso las pequeñas y los negocios locales. Por definición, una empresa VENDE productos o servicios, luego la actividad de ventas es fundamental en su cadena de valor.

¡Ánimo y a vender!

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