lunes, 10 de septiembre de 2012

CÓMO SUPERAR A LA CRISIS



Te proponemos algunas estrategias para que tu empresa o negocio supere esta situación actual de crisis … mejor que tu competencia.


Las estrategias de marketing han jugado un rol decisivo en el éxito de algunas empresas durante anteriores recesiones y, también, en la crisis actual. Durante las situaciones de recesión económica los consumidores gastan menos y la bajada de precios provoca una considerable reducción de los márgenes de las empresas. Es difícil mantener la empresa o negocio a flote en estas situaciones tan extremas de competencia en los mercados. Sobrevivir es el reto principal al que se someten los emprendedores. Proponemos algunas estrategias de marketing económicas que ayuden a superar estos momentos tan críticos.

Pricing

El precio es un elemento del marketing mix fundamental en la toma de decisiones de los consumidores, especialmente en momentos de recesión. Esto es así porque normalmente ven reducidos sus ingresos y su capacidad para lograr créditos. Así pues, se convierte en un elemento fundamental para promocionar un producto o servicio. Los productos más económicos tienen mayor posibilidad de ser comprados y la reducción de precios eleva la percepción de valor por parte del comprador. Así pues se pueden establecer acciones como: ofertas del día, precios especiales para ciertos productos, precios contenidos, El precio más bajo del segmento, descuentos por volumen de compras, 2 x 1 (BOGOF), día especial de rebajas / descuento, añadir días de rebajas al periodo normal, precios especiales para clientes, etc.

Estrategias de relación con los clientes

El buen trato/servicio a clientes es otra estrategia esencial en momentos de crisis. Si la bajada de precios es fundamental para la atracción de nuevos clientes, la atención especial es clave para la retención de los existentes. Un trato excepcional a los clientes incrementa la lealtad de estos, en especial en momentos de crisis. Además, los beneficios de esta actitud permanecen después, a lo largo del tiempo manteniendo la compra de productos o servicios de los clientes una vez terminada la situación de crisis o recesión.
Campañas de fidelización, atención personal excelente, trato exquisito, ambiente excepcional, anticipación a los problemas, escucha activa, garantía del producto o servicio, servicio técnico, ofertas especiales a clientes habituales, etc., son acciones que no sólo mantienen a los clientes en el negocio, sino que además provocan de forma exponencial la comunicación boca-oreja (WORD-TO-MOUTH), que es la forma más efectiva de ganar clientes o consumidores. La implementación de estas campañas en las redes sociales y en la web activa la comunicación, ya que la recomendación es el factor principal de conversión en internet. Y todo con unos costes contenidos.

Contención de gastos

Es fundamental controlar el exceso de costes. Especialmente si estos influyen negativamente en la cuenta de resultados. Hay que aliviar la situación de costes de la empresa / negocio quitando de raíz aquellos gastos excesivo e innecesarios que no tienen retorno en las operaciones de la compañía. No se pueden llevar a cabo acciones sin beneficio o improductivas. Tampoco se deben mantener recursos técnicos o humanos que no aporten valor o que sean innecesarios en el momento actual de crisis. Las empresas más importantes y el gobierno están desarrollando estrategias especiales para la reducción de costes ya sea en plantilla de trabajadores como en inmuebles o activos que no son operativos en estos momentos de caída de la producción y las ventas. Lo fundamental es sobrevivir en tiempos de dificultad y hay que centrarse en ello.

Pasar de retail a online.

Cada vez más los consumidores se están acostumbrando a la búsqueda de productos y servicios a través de las plataformas digitales. Aún siendo importante mantener un contacto con el público a pie de calle, las compras por internet crecen exponencialmente y suponen un ahorro de costes excepcional tanto en trabajadores como en locales. Cerrar aquellas tiendas poco rentables e invertir en tienda online incrementa los beneficios de la empresa, aumenta la comunicación sobre el consumidor, reorganiza los costes de operación y permite acceder, a coste más reducido, sobre otros posibles nuevos mercados. Además permite adaptar las ofertas, el producto, la comunicación y las acciones en tiempo real y de forma mucho más eficiente y económica que en el retail.

Estas plataformas no son carentes de retos para las empresas. Hay que crear espacios online atractivos, fáciles para la navegación de los visitantes, eficientes en el intercambio facilitando la compra y con toda la información necesaria para la toma de decisiones del consumidor. Hay que hacerlos visibles en los buscadores y exponer los productos de forma racional y sencilla para facilitar la elección. Hay que incluir campañas de marketing, comunicación y promoción, así como elementos que promuevan la recomendación a nuevos contactos. Y todo desarrollando una base de datos de contactos con los que establecer futura comunicación para incrementar eficientemente las ventas.

Relaciones Públicas

Las relaciones públicas es el proceso más económico y directo de poner a la marca, negocio, empresa, producto o servicio en la comunicación y la prensa para darse a conocer al público objetivo. Una acción continuada en las Relaciones Públicas permite estar permanentemente conectado a los posibles compradores con unos costes controlados y presupuestados. Además fomenta el contacto del consumidor con el producto de manera que facilita e incentiva el proceso de compra, aumentando el reconocimiento de la marca por el consumidor y destacando los valores fundamentales que diferencian ese producto o servicio de su competencia. Es estar permanentemente focalizado en el mercado de actuación.

En definitiva ….

Las empresas tienen que hacer frente a situaciones y retos complicados habitualmente, ya sea por situaciones de recesión económica como por la aparición de nuevos competidores. La diferencia fundamental para la supervivencia de éstas es la capacidad que tengan para afrontar esas situaciones de crisis. Un negocio con éxito u otro que desaparece se diferencian en lo  bien que hayan actuado con los retos a los que se enfrenten. No hay excusa para no mejorar las capacidades de la empresa, especialmente en lo que a la cuenta de resultados afecta directamente. Los momentos de crisis también son una oportunidad para reforzarse y demostrar en qué se es mejor que la competencia.

Buena suerte.

jueves, 9 de agosto de 2012

RELACIÓN CALIDAD - PRECIO



Muchas veces comentamos lo importante que es generar valor de intercambio con nuestros compradores. Pero debemos ser conscientes de lo importante que es para definir la estrategia de precio  de nuestros productos o servicios.

En esta matriz se pueden identificar diferentes posicionamientos en cuanto a la relación calidad – precio se refiere. Es muy habitual oír, de boca de los compradores, aconsejar un producto o servicio por la buena “relación calidad – precio” que tiene. También lo es por la exclusividad, por lo económico, por lo distinto, etc., etc. Todos estos argumentos son válidos pero finalmente deben de localizarse en alguno de los cuadrantes de la matriz.

Precio
Alto
Medio
Bajo
Calidad del Producto (metaproducto: Producto, servicios, atención personal, etc.)
Alta
Estrategia de recompensa
Estrategia de alto valor
Estrategia de supervalor
Media
Estrategia de margen excesivo
Estrategia de valor medio
Estrategia de buen valor
Baja
Estrategia de robo
Estrategia de falsa economía
Estrategia de economía



Esta matriz es fácil de comprender. Cada posición viene determinada por la relación entre la calidad del producto (entendido en toda su extensión, es decir, el producto en sí, el servicio, la atención de ventas, el servicio técnico o postventa, etc., etc.) y su coste total. Así pues se determinan 9 posiciones.

De estas 9 posiciones, 3 son posiciones naturales, o sea, que pueden convivir en un mismo mercado.

Precio
Alto
Medio
Bajo
Calidad del Producto (metaproducto: Producto, servicios, atención personal, etc.)
Alta
Estrategia de recompensa
Estrategia de alto valor
Estrategia de supervalor
Media
Estrategia de margen excesivo
Estrategia de valor medio
Estrategia de buen valor
Baja
Estrategia de robo
Estrategia de falsa economía
Estrategia de economía



Es sencillo de entender que en un mismo mercado pueden convivir productos de calidad baja y precio asequible con otros de una calidad razonable y precio medio y otros más de una calidad superior y un precio exclusivo. Esto es así porque hay compradores suficientes para todos estos estratos.

Nos quedan 6 posiciones. Hay otras 3 que sirven para atacar la posición dominante de cualquiera de las anteriores.



Precio
Alto
Medio
Bajo
Calidad del Producto (metaproducto: Producto, servicios, atención personal, etc.)
Alta
Estrategia de recompensa
Estrategia de alto valor
Estrategia de supervalor
Media
Estrategia de margen excesivo
Estrategia de valor medio
Estrategia de buen valor
Baja
Estrategia de robo
Estrategia de falsa economía
Estrategia de economía



La posición de productos o servicios dominante en los cuadrantes de estrategia de calidad – precio alto/alto, medio/medio y bajo/bajo suele ser muy poderosa porque, como hemos comentado anteriormente, es una posición natural. Así pues, aquellas marcas que quieran competir con otras que tienen asentada una de las posiciones naturales, deben atacar esa posición en el mercado incrementando la percepción de valor de los compradores. Dicha percepción vendrá por un aumento de la calidad del metaproducto o por una disminución del coste. Cuanta más diferencia se consiga mayor percepción de valor por parte del comprador, obviamente.

Nos quedan 3 posiciones. Y éstas deberían de evitarse por cualquier empresa que pretenda mantenerse en actividad. No tienen recorrido porque los compradores pretenden SIEMPRE encontrar la mejor opción de compra y éstas son todo lo contrario. No pueden mantenerse  y no deberían usarse ni siquiera en estrategias de descremamiento (matriz BCG).



Precio
Alto
Medio
Bajo
Calidad del Producto (metaproducto: Producto, servicios, atención personal, etc.)
Alta
Estrategia de recompensa
Estrategia de alto valor
Estrategia de supervalor
Media
Estrategia de margen excesivo
Estrategia de valor medio
Estrategia de buen valor
Baja
Estrategia de robo
Estrategia de falsa economía
Estrategia de economía


 
De esto debe quedar claro que el precio es un factor fundamental en la toma de decisiones de compra por parte de los consumidores. Así que debe tomarse en consideración que un error en pricing puede ser determinante en el éxito o en el fracaso y, por supuesto, tendrá una repercusión fundamental en la cuenta de resultados. Acertar o no puede ser la diferencia entre sobrevivir o cerrar la actividad empresarial.

domingo, 15 de julio de 2012

CÓMO DIRIGIR A UN EMPLEADO IMPRODUCTIVO


Es frecuente encontrar empresas que, aun teniendo grandes argumentos para liderar o sobresalir en su mercado, se ven frenadas por la poca productividad de algún empleado o, incluso, varios.
¿Qué sucede cuando nos encontramos en esta situación?

Pues lo primero es determinar las causas que llevan a esta actitud improductiva. Pueden ser externas o internas.
Las causas externas tienen que ver con acontecimientos y situaciones que afectan a la vida personal del empleado. Salvo casos muy concretos, suelen ser muy reconducibles con un poco de paciencia y ganas de encontrar soluciones por parte de todos.  Debe quedar claro que, aunque se pueda ser considerado con la situación personal, lo importante es que el trabajador sea productivo, de lo contrario se puede dar una situación injusta con los otros trabajadores que sí cumplen con su cometido. Es decir, ayudar a reconducirse sí, aceptar la situación de improductividad, nunca.
Las causas internas tienen que ver con la relación del trabajador con la empresa en cualquiera de sus dimensiones. Es importante, en este caso, averiguar si el problema parte de la empresa, si es solucionable y si afecta a más trabajadores. En este caso, una vez resuelto el problema, la productividad se verá afectada positivamente de forma inmediata. Si la causa tiene como responsable también al trabajador hay que analizar dos factores clave en cualquier política de Recursos Humanos: MOTIVACIÓN y CAPACITACIÓN.


FORMAR: Proporcionar y desarrollar el conocimiento, la aptitud y la habilidad necesarios para que logre sus objetivos.
DELEGAR: Otorgar la autoridad suficiente, la competencia adecuada y las atribuciones necesarias para que desarrolle su cometido en el logro de los objetivos.
DIRIGIR: Tutelar, mandar, dar reglas y controlar la actividad para la consecución de los objetivos.
MOTIVAR: Movilizar la voluntad y el interés en modo de proceder en el desempeño de las funciones orientadas a logro de los objetivos.


La persona que se encuentra motivación baja y una capacitación baja está en un cuadrante que requiere de estímulos muy claros. Por ello la acción de la dirección será la de dirigir al trabajador en pro de sus objetivos. Esto es dar la orientación clara de qué se espera y de cómo se pretende que se opere en el desempeño de sus funciones. A medida que este trabajador adquiera mayor motivación y/o mayor capacitación se le derivará a otros modos de dirección más acordes a su desarrollo.
El trabajador que esté con una alta motivación pero con una baja capacitación requerirá desarrollar sus habilidades y conocimientos para que, junto con la gran actitud que posee, pueda lograr alcanzar los objetivos. Es oportuno facilitar el acceso a información relevante para el desempeño de las funciones por parte de la empresa, porque la alta motivación es garantía suficiente para asegurar que la inversión en formación al empleado redundará en una alta productividad.
El empleado que tenga una baja motivación pero una alta capacitación está inicialmente poco aprovechado. De todos modos, se logrará un gran cambio con incentivar su energía en el desarrollo de sus funciones. Para ello hay que movilizar su voluntad e interés en alcanzar sus metas, tanto individuales como colectivas. No es fácil motivar a un empleado, porque cada persona es diferente y le mueven valores distintos. Así pues es imperativo averiguar cuáles son los motivos que le llevarán a involucrarse con la empresa. Los motivos suelen ser de dos clases: extrínsecos (recompensas que se reciben) e intrínsecos (inherentes a la realización del trabajo)
Extrínsecos: retribución, reconocimiento, prestigio, etc.
Intrínsecos: aprendizaje, desarrollo personal o profesional, autoconocimiento, seguridad, pasión, etc.
Cuando se han descubierto cuáles son los valores que le llevarán a sentirse más motivado y se le promocionan correctamente, el resultado en productividad será rápido y, probablemente, encontraremos un magnífico futuro trabajador orientado a los resultados y logros personales y de la empresa.
Si un trabajador está altamente motivado y altamente capacitado, sólo hay que dejarle desarrollar sus funciones y establecer un sistema de análisis y control que permita la mejora continua. Este cuadrante es la situación ideal de la empresa para cualquier trabajador.
Existe la necesidad de mantener un equipo humano motivado y orientado al logro pero esto no siempre es posible y requiere de una dirección eficaz y clara del personal de la empresa. Un trabajador improductivo afecta a los resultados de una forma determinante con lo que se hace urgente tomar acción sobre cualquier trabajador en esta situación. Habitualmente se pueden reconducir las situaciones con una eficiente acción por parte de la Dirección, pero otras veces será imposible o excesivamente costoso conseguir el cambio, con lo que se recomienda cortar el vínculo empresa – trabajador. La empresa podrá encontrar otro trabajador más integrable y el trabajador otro trabajo más estimulante para él.
Queda claro que es importante tener al grupo humano motivado porque eso facilita la productividad de la empresa, pero no debe hacerse a cualquier precio … hay que recordar que …
EL PRIMERO QUE DEBE ESTAR MOTIVADO ES EL EMPRESARIO.